10 caracteristicas que debe tener un proceso de ventas
Actualmente, las empresas funcionan basadas en procesos. Es casi imposible pensar en que no exista un proceso bien definido e, incluso, certificado para cada labor que realiza una empresa. Los procesos permiten estandarizar, medir, controlar, predecir y, finalmente, mejorar cada paso, cada actividad que se realiza para conseguir un resultado en pro del valor del negocio de la compañía.
El proceso de ventas de una empresa es el más importante, ya que todos los demás procesos, de una u otra forma, dependen del éxito del proceso del área de ventas. Sin embargo, al mismo tiempo, en la mayoría de las empresas, el proceso de ventas es el menos estandarizado y el más subjetivo; y, adicional a esto, los demás procesos no están diseñados en función del proceso de ventas, inclusive, el proceso de preventa, muchas veces está desligado del procedimiento de ventas.
Estas son las 10 características que un proceso de ventas debe tener para tener consistencia en el cumplimiento de la meta comercial:
1. Debe estar dibujado en un diagrama de flujo:
Sí. El proceso de ventas debe estar bien definido en cada uno de sus pasos, debe tener unas entradas y unas salidas claras; y cualquier persona del equipo comercial debe poder dibujar el mismo proceso comercial.
2. Debe estar orientado al proceso natural de venta:
El proceso comercial no es un proceso inventado, debe ser un proceso que descubre todas las etapas que realmente se requieren para una nueva venta.
3. Debe estar construido desde la óptica del cliente:
Las etapas diseñadas deben corresponder a los pasos que realmente generan avance en el proceso de ventas para el cliente, y no para nosotros.
4. Debe ser objetivo:
El proceso de ventas no debe variar dependiendo de quién lo realice. Por el contrario, es el procedimiento de ventas el que indica qué se debe hacer para tener éxito en el resultado.
5. Debe ser medible:
Todo lo que no se puede medir no se puede controlar y no se puede mejorar. Cada indicador debe ser un número que tenga un soporte objetivo y no una idea subjetiva de lo que alguien interprete.
6. Deber ser muy simple:
Debe tener máximo tres etapas, lo que no es simple genera complicación y poca retención de los pasos y etapas.
7. Debe ser repetible:
Cada vez que se realicen las etapas del proceso, se deben producir los mismos resultados; de lo contrario, el proceso no corresponde todavía a un proceso inteligente.
8. Debe ser un proceso inteligente:
Un proceso inteligente es aquel que descubre cómo funciona científicamente el fenómeno que pretende controlar.
9. Debe permitir predecir el resultado:
Un proceso comercial debe ser capaz de señalar anticipadamente qué esfuerzo específico se debe realizar para lograr el resultado de ventas en un periodo determinado.
10. Debe ser auto-gestionable:
El proceso comercial debe ir marcando claramente qué labor se debe realizar en cada momento determinado y así indicar qué hace falta para poder cerrar un nuevo negocio.
El Smart Sales Process, es el proceso de ventas que cumple con estas características y que está orientado a que las compañías B2B (empresas que venden a otras empresas) cumplan sus metas de ventas de una manera metódica y controlada.
En qué consiste Smart Sales Process
La metodología Smart Sales Process, para ventas B2B, es el descubrimiento de lo que ha funcionado en más del 95% de los casos para cerrar una venta B2B, y expone este proceso de manera ordenada y coherente para ser más efectivos y eficientes en el modo de conseguir nuevos negocios B2B en la era Covid y Post Covid19.
Este proceso ha llevado a empresas de todos los tamaños, sectores e industrias, a elevar sus ventas en un 23% más anualmente.
Puedes acceder, sin costo, al módulo de introducción del Smart Sales Process para que conozcas de forma panorámica, el método comercial que ha llevado a las empresas B2B, a vender 25% más y a aumentar su Win Rate comercial en un 55%, aún más en era Covid19.
