¿QUÉ CAMBIOS TRAE EL COVID19 AL PROCESO COMERCIAL B2B?

¿Es posible prospectar en tiempos de Covid19? ¿Cómo adaptarse para mitigar el impacto comercial del Covid? ¿Qué cambios exigen las circunstancias al proceso comercial?

El modelo de venta B2B está altamente vinculado al contacto personalizado con los contactos de poder, es decir, al contacto con las personas que ocupan altos cargos en las compañías, ya que éstos son quienes toman decisiones de negocio en las empresas. Así, los ejecutivos comerciales, son expertos no solo en el portafolio que manejan sino también en el sector del mercado al que pertenecen sus clientes.

Bajo las circunstancias actuales que vivimos a nivel global, es muy importante que las empresas y las personas que actualmente se conducen bajo este proceso comercial, entiendan que es obligatorio adaptarse y realizar los cambios necesarios que nos exige el nuevo escenario de mercado. Por consiguiente, es urgente que revisemos y adaptemos el proceso comercial de las compañías y las habilidades de los equipos comerciales; y podamos medir estos cambios y controlarlos a favor de nuestro ejercicio comercial.

¿Cómo vender en tiempos de COVID?

Es evidente, como lo muestra la segunda gráfica del inicio, que las empresas hoy están “obligadas” a digitalizarse y/o virtualizarse para poder ejercer su ejercicio comercial; pero, con toda seguridad, esta es una práctica que permanecerá una vez superada la dificultad del COVID-19, y el crecimiento del uso de la tecnología a-presencial, que ya venía en crecimiento, será más acelerada y, finalmente, casi permanente. Sin embargo, el asunto que no es evidente es que el solo uso de las herramientas tecnológicas, todavía no garantizará el éxito comercial bajo el nuevo escenario.

Como consecuencia, esto también implicará cambios al proceso comercial y cambios en las habilidades de los equipos comerciales.

Es necesario entender que la tecnología es apenas una herramienta, hoy por hoy, genérica; es decir, todas o casi todas las compañías tienen acceso o ya hacen uso de esta, e incorporar nuevas tecnologías para continuar haciendo lo mismo en el proceso comercial, es apenas una ilusión evidente y no objetiva de la situación. Por lo tanto, debemos aceptar que el proceso comercial, que es lo verdaderamente de fondo en estas nuevas circunstancias, también debe cambiar.

¿Cuáles son los factores más urgentes por incorporar al ejercicio comercial?

1. Identificar cómo podemos generar valor a los clientes en tiempos de COVID-19

Entender e identificar cómo realmente podemos generar valor de negocio para nuestros clientes en estas circunstancias, es fundamental. Solo las compañías que logren aportar valor económico a sus clientes y que, además, lo dejen explícito, son las que podrán aprovechar positivamente las circunstancias actuales.

2. Implementar un proceso comercial que podamos medir y controlar

El contexto actual, nos obliga a la construcción de un proceso comercial que podamos medir y controlar en cada paso; un proceso que podamos estandarizar y que nos ayude a enfocar los esfuerzos en las empresas donde generamos más valor de negocio.

Ya hay un 37% de compañías a nivel mundial que han logrado refinar su proceso comercial, donde la réplica del proceso les garantiza resultados exitosos en ventas. Un proceso objetivo, medido y controlado ha hecho que estas compañías vendan 43% más que sus competidores y, ciertamente, las empresas que se unan a esta tendencia lograrán crecer en tiempos de dificultad.

3. Afinar las habilidades de comunicación asertiva

Sin la interacción cara a cara, se hace fundamental afinar las habilidades de comunicación a todo nivel (en el mensaje, en el cuerpo, en la voz y en el diseño de propuestas efectivas).

La confianza es un factor clave en el proceso comercial, y esta confianza se construye con lo que transmitimos al cliente, no solo en nuestros mensajes, sino en lo que él puede percibir de nosotros a través de nuestro lenguaje no verbal (cuerpo y voz) y través de nuestras propuestas comerciales (su estructura y diseño).

Ajustar nuestros mensajes de valor, perfeccionar nuestro proceso comercial y refinar nuestras habilidades comunicativas se ha hecho imperativo para adaptarnos al nuevo entorno; y, para que, al usarlas bajo las nuevas tecnologías, generemos un buen resultado en este nuevo reto que nos presenta el COVID-19.

En Smart-Tap somos expertos en procesos y habilidades comerciales B2B, y hemos transformado el ejercicio comercial para que produzca los resultados satisfactorios. Nuestras soluciones incluso explotan las posibilidades que hoy por hoy nos trae el COVID en términos comerciales.

INSCRÍBETE A LA PRIMERA CLASE, SIN COSTO, DE SMART SALES PROCESS

Puedes acceder, sin costo, al módulo de introducción del Smart Sales Process para que conozcas de forma panorámica, el método comercial que ha llevado a las empresas B2B, a vender 25% más y a aumentar su Win Rate comercial en un 55%, aún más en era Covid19.