¿CÓMO MEDIR EL CICLO DE VENTAS Y PARA QUÉ NOS SIRVE MEDIRLO?

El tiempo es la única variable que se involucra en todo lo que hacemos, no hace falta incluirlo, ya está incluido por sí mismo y, además, es prácticamente imposible deshacernos de él.

En el ambiente empresarial lo está aún de manera más importante. Por ejemplo, no es suficiente solo cumplir una meta, sino cumplirla en un periodo de tiempo determinado. Si la meta se cumple tarde, tal vez ya no sea posible que la compañía siga funcionando o, al menos, no siga funcionando bien, ya que sería necesario llegar a reducir operaciones o hacer acuerdos de pagos con los proveedores y bancos, y esto afectaría la estructura financiera, que hubiera podido ser más eficiente si las metas se hubieran cumplido a tiempo.

Las metas más importantes de toda compañía son sus metas de ventas y, por ende, el periodo o tiempo de venta es lo más importante. A este concepto lo denominamos El Ciclo de Ventas.

QUÉ ES EL CICLO DE VENTAS

El Ciclo de Ventas es el tiempo que tomamos desde cuando iniciamos la labor comercial hasta cuando formalizamos una nueva venta, a través de una firma de un contrato o la emisión de una orden de compra. Desde el momento en que ponemos nuestra propuesta de valor en el mercado en un cliente específico, ¿cuánto tiempo pasa para tener en nuestras manos el cierre de esta nueva venta?

El Ciclo de Ventas se convierte en el compás de la compañía, todo debe funcionar de acuerdo con el Ciclo de Ventas: el flujo de caja, que es el oxigeno de la compañía, está evidentemente ligado al Ciclo de Ventas; las predicciones financieras, operativas, comerciales, etc., todas dependen del Ciclo de Ventas.

Incluso, podemos medir el Ciclo de Ventas de un producto específico, y también se convertirá en un indicador muy importante en términos de inventarios, procesos de innovación y desarrollo. En fin, el Ciclo de Ventas es a la empresa lo que es el latido del corazón a una persona.

¿ESTAMOS MIDIENDO BIEN EL CICLO DE VENTAS?

La pregunta entonces es: ¿estamos midiendo bien el Ciclo de Venta? Para muchas compañías el Ciclo de Ventas es apenas uno de los conceptos menos estudiados en el proceso comercial y no existen mediciones precisas, ni mucho menos planes estratégicos para mejorar el Ciclo de Ventas. Entonces, seguramente esta variable está sin gestión y sin control, mientras afecta de manera positiva o negativa todo dentro de la compañía.

Siendo esta variable tan determinante en el resultado de la compañía, deberíamos tenerla absoluta y objetivamente controlada, es decir, deberíamos saber: cómo está actualmente nuestro Ciclo de Ventas, puesto que este es el punto de partida.

Luego vendrán preguntas como:

  • ¿Ha variado?
  • ¿Cuánto ha variado?
  • ¿Por qué varía?
  • ¿De qué depende esta variación?
  • ¿Son variables externas o variables internas las que gobiernan mi Ciclo de Ventas?
  • ¿Cómo puedo controlar estas variables?
  • ¿Las puedo controlar y cómo?
  • ¿Cuál es mi Ciclo de Ventas ideal y cuál es el mínimo al que pudiera llevarlo?

Debemos comprender que el Ciclo de Ventas tiene unas variables que lo gobiernan y cuando las conocemos, las podemos predecir y las podemos controlar.

Como nos sucede con todo fenómeno que no conocemos, inicialmente pensamos que su comportamiento es caótico o que no tiene un estándar de comportamiento y, entonces, el fenómeno nos gobierna sin que nosotros podamos interpretarlo ni dominarlo bien. A lo sumo, de manera empírica, podemos hacer algunos comentarios subjetivos del mismo, pero nada más. Sin embargo, cuando descubrimos el comportamiento científico, es decir, la inteligencia bajo la cual funciona cualquier fenómeno, entonces nos es absolutamente evidente, controlable y muy aprovechable para nuestros objetivos.

Cuando una compañía tiene un proceso comercial inteligente, puede gobernar su Ciclo de Ventas. Sin embargo, cuando solamente lo mide, pero no lo gobierna o controla, solo puede hablar del Ciclo de Compra, pero no puede modificarlo, lo que quiere decir que el gobierno de su Ciclo de Ventas lo tiene el cliente y no él; y esta es la diferencia entre hablar del Ciclo de Ventas y hablar del Ciclo de Compras.

Smart Sales Process existe para que las compañías puedan realmente gobernar su Ciclo de Ventas y lo puedan mejorar en un 33% de manera rápida.El Ciclo de Ventas de una empresa es vital para su correcto funcionamiento.

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