Estrategia para aumentar las ventas en la era covid19

Hoy vamos a hablar del impacto del COVID-19 en el escenario de las ventas B2B y específicamente vamos a estar respondiendo esta pregunta: ¿Cuál es la estrategia para aumentar las ventas en la era COVID-19 e, incluso en la era post Covid-19?

Afectación del Covid a las ventas B2B

Cuando nos referimos a la era post Covid-19, lo que queremos notar es que definitivamente, muchos de los cambios que generó la pandemia van a permanecer aun después de que la situación se resuelva en términos de salud, como por ejemplo el descubrimiento de la vacuna efectiva contra el virus.

Para poder avanzar en la respuesta a nuestro cuestionamiento, quisiera poner primero unos conceptos del modelo B2B como base.

Sabemos que el modelo B2B es aquel en el que las empresas les venden a otras empresas, por lo tanto, es fundamental que recordemos que la función de toda empresa es generar un valor económico de negocio. Esa es la razón fundamental por la cual existen las empresas; tanto las empresas que venden, como las empresas que compran: generar un valor económico de negocio.

Para generar ese valor económico de negocio, las empresas tienen que producir unas ventas que son las que van a traer los ingresos a la compañía, pero todavía, de lo que la empresa vende, debe sustraer o restar los costos de lo que necesita para operar y para producir aquello que vende, luego el valor económico de toda compañía no es otro que, tomar el valor de las ventas y restarle el valor de los costos; esa resta da el valor económico que produce una empresa.

¿Qué es lo que el COVID-19 ha modificado para bien o para mal, según sea el caso, en la ecuación de generación de valor de negocio en las empresas?

Por aquí comenzamos a encontrar la respuesta al análisis que debemos hacer en las empresas bajo el efecto COVID-19.

Recordemos que la razón por la cual se genera un negocio entre compañías es porque a través de ese negocio se genera valor para el que compra y para el que vende.

Entonces, valor de negocio es igual a: Ventas (ingresos operacionales) – Costos.

Entonces, lo primero sería revisar qué ha cambiado en la variable de ventas de las compañías, y para esto es necesario buscar qué hay en la variable de ventas de una empresa.

Análisis de la variable de ventas.

Podríamos citar varios ítems bajo la gran variable de Ventas de las compañías. Por ejemplo:

Los canales de venta.  

Aquí vale la pena preguntarnos: ¿Será que los canales de venta que teníamos en la variable de ventas antes de que apareciera el COVID, son los mismos que van a seguir operando en nuestro negocio durante y después del COVID?

Si teníamos, por ejemplo, ventas por internet, o teníamos ventas en tiendas o en oficinas comerciales, si nuestro esquema de ventas era vía telefónica, debemos analizar ¿Qué cambia en los canales en la era COVID-19.

El valor del ticket promedio en la era COVID-19.

Preguntémonos:

• ¿Será que el precio del producto o servicio que yo vendo es ahora más alto que antes del COVID? ¿Es más bajo?
• ¿Se mantiene igual?
• ¿Es necesario que yo ajuste el valor de mi ticket promedio?

Mi tipo cliente.

¿Será que el tipo de cliente que yo tenía antes del COVID-19 es el mismo que me va a comprar ahora que existe el COVID? Por ejemplo, si antes le vendía a empresas, será que ahora es mejor venderle a personas? O al contrario: si antes le vendía a personas, ¿será que es momento de echar a andar la estrategia que alguna vez contemplamos de venderle a empresas?

La forma en que cobramos nuestros servicios a nuestros clientes.

Si antes del COVID vendía servicios pre-pagados ¿Será que debo cambiar a post pago? ¿Será que debo procurar ahora manejar volúmenes o, por el contrario, hacer paquetes más pequeños que los que vendía antes del escenario COVID-19 a mis clientes?

Entonces, como vemos, los aspectos que están embebidos en la variable de ventas de las empresas son múltiples.

¿Qué tendríamos qué hacer?

Una vez listados todos los aspectos que encontramos como claves dentro de nuestra variable de ventas, vamos a pasar a usar una matriz DOFA para analizar las Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas que tenemos en el COVID-19 para cada uno de estos aspectos de la variable de ventas de la compañía.

Ahí nos daremos cuenta que cada uno de ellos puede ser clasificado diferente; mientras que ciertamente algunos serán Debilidades en el efecto COVID 19, otros serán Fortalezas en la misma circunstancia; es decir, incluso algunas de las características de nuestra variable de ventas que eran débiles antes del COVID, pueda que hoy se hayan convertido en una fortaleza; y también puede pasar lo contrario: que alguna fortaleza anterior hoy en día se nos convierta en una amenaza o una debilidad.

Entonces, con esta matriz, nos vamos a poder dar cuenta de cuáles son los aspectos que tenemos que entrar a transformar en nuestra variable de ventas para la era COVID 19.

Análisis de la variable de costos

Ahora, también es necesario hacer el mismo ejercicio con la variable de costos; y no solo de los nuestros, sino también analizar la variable de costos de nuestros clientes.

Debemos listar los principales componentes de la estructura de costos de la empresa; por ejemplo, costos de infraestructura, de recurso humano, de la infraestructura tecnológica, de consumibles, en fin, cada uno de los ítems que podemos identificar dentro de la estructura de costos, y con estos hacer el análisis DOFA, es decir, clasificar cada una de esas líneas en Debilidades, Oportunidades, Fortalezas y Amenazas de cara a las eras COVID y Post COVID-19.

Es evidente que la era COVID 19 ha cambiado no solamente la ecuación de valor de las compañías, sino el peso que cada una de estas variables, tanto de ventas como de costos, tenían dentro de la ecuación de negocios de las empresas; y al haber cambio en la ecuación de valor, evidentemente, también debemos hacer cambios en nuestro modelo de ventas.

Hoy por hoy, ya sabemos y tenemos claro que el COVID 19 afecta todos los componentes, tanto de la parte de ventas como de costos, de los modelos operativos presenciales antes de la era COVID 19. Toda la “presencialidad” que teníamos antes, es ahora el condimento que hace que cambie nuestra ecuación de valor.

Es decir, vamos a notar, al hacer nuestras matrices DOFA, tanto para la variable de ventas como para la variable de costos, que aquellos ítems que estaban muy ligados a la presencialidad, generan ahora una amenaza grande para la ecuación de valor y, por el contrario, todos aquellos componentes de la ecuación de valor que estaban muy orientados a lo digital, a la virtualidad, ahora cobran más fortalezas y oportunidades.

¿Cuáles atributos han cobrado una mayor relevancia por el COVID19?

Todos aquellos atributos de nuestra ecuación de valor que cobren una mayor relevancia dentro de la era COVID, por supuesto que se van a convertir en apalancadores del proceso de ventas; y todos aquellos factores que, por el contrario, reduzcan el valor que podemos producir con nuestras soluciones en nuestros clientes, pues tenemos que mitigarlos, incluso con la redefinición, por ejemplo, de servicios y productos o con la creación de nuevos servicios o productos, con la redefinición de precios, de tarifas, de materias primas que necesitemos usar ahora; entonces, este es el análisis que se debe hacer antes de definir cuál es la estrategia para vender más en la era COVID 19.

Debemos partir de este análisis: entender bien qué es lo que el Covid-19 está cambiando específicamente en nuestra compañía para cambiar aquello que realmente deba ser cambiado y usar lo que nos va a dar más potencia en esta nueva era.

¿Qué sigue después del análisis de las variables de ventas y de costos?

Una vez identificados nuestros puntos fuertes y nuestros puntos débiles, ahora necesitamos hacer un muy buen mensaje comercial para nuestros clientes.

No vamos a poder vender con los mismos mensajes que usábamos antes de la era COVID 19. Los mensajes que teníamos no generan el mismo impacto que generaban en nuestros clientes antes del COVID 19.

Las compañías que logren hacer el cambio de comunicar correctamente lo que hacen para sus clientes, han dado un gran paso, pues si nosotros, los que nos dedicamos a vender, hacemos adecuadamente este análisis y, con él, logramos identificar cómo es que el COVID 19 está afectando nuestro escenario de ventas B2B, vamos a tener la capacidad de comunicar de una mejor manera a nuestros clientes lo que podemos hacer en esta era de COVID y Post COVID para las empresas.

La construcción de los mensajes de valor claros y adecuados para esta era, los cuales tienen su técnica, componentes y manera adecuada de construirse, no debe hacerse de una manera empírica, lo cual haría que nos tome mucho más tiempo del necesario ajustarlos y llevarlos al mercado.

Para aprender esa construcción de mensajes de valor, recomiendo el curso de Prospección y Pitch de Ventas donde explicamos cómo construir mensajes de valor efectivos para la era Covid y Post Covid 19.

La estrategia comercial tiene que reevaluarse

Entonces, podemos concluir que la estrategia comercial para las eras COVID y Post-Covid, definitivamente, tiene que reevaluarse porque el proceso comercial ya no es el mismo.

Los mensajes tienen que cambiar, las características de nuestros servicios y productos, seguramente, también tendrán que modificarse en cierta medida, y hacer estos cambios con la técnica adecuada es fundamental para no errar en esta transición en la que estamos viviendo como compañías.

Identificar, específicamente, qué es lo que debemos cambiar en un nuestros procesos, etapas y tareas comerciales es vital e importantísimo para que las empresas puedan llegar a vender más de lo que se vendía antes de la era COVID-19.

La importancia de una metodología comercial para cumplir las metas

Luego de definir esa nueva estrategia comercial, es necesario contar con la metodología, es decir, con un paso a paso que nos guíe en la consecución de nuevas oportunidades de negocio y que nos permita controlar los esfuerzos que hacemos, medir con certeza cómo vamos, y predecir los resultados futuros de manera que podamos ajustar a tiempo lo que sea necesario, simplemente haciendo el debido seguimiento  al avance de la estrategia comercial que definamos para las eras COVID y Post COVID-19. De esta manera vamos a poder estar en control de lo que pase, comercialmente hablando, con nuestra compañía.

Metodología empírica versus metodología objetiva

Históricamente, el proceso comercial ha sido uno de los procesos que suelen tener las empresas dentro de un marco subjetivo en lugar de un marco objetivo; es decir, casi que el proceso de ventas llega a depender de la habilidad específica de ciertas personas que ejercen la actividad de las ventas, pero la verdad es que el proceso comercial, y todavía más, en la era COVID-19, debe ser un proceso que tengamos bajo nuestro control, bajo nuestra guianza, es decir, que seamos nosotros los que llevemos el paso a paso de lo que pasa con cada una de nuestras oportunidades comerciales y no las circunstancias o nuestros clientes los que terminen “llevando la batuta” de nuestro proceso comercial.

Cuando hablamos de un proceso comercial que nosotros podemos controlar, estamos hablando de un proceso inteligente, pues es un proceso que resuelve el cómo acercarnos al cierre de nuestras ventas, y muy específicamente, considerando la situación actual del COVID-19.

Este proceso lo denominamos Smart Sales Process y está basado en una metodología, es decir, un paso a paso controlado, medido cuantitativamente y predecible para que podamos controlar exactamente lo que debemos hacer para aumentar nuestras ventas dentro del nuevo escenario COVID-19.

Lo que hace Smart Sales Process en la era COVID y post-COVID-19, es ayudar a las empresas a vender mejor, a cumplir sus expectativas de ventas, a identificar qué debe cambiar en su estrategia comercial, según el ámbito de cada uno de los mercados en que se encuentra.

Los resultados que Smart Sales Process ha obtenido son muy favorables y, esperamos que, durante el desarrollo de lo que quede de la pandemia, las empresas puedan seguir superando esta adversidad y puedan seguir vendiendo y aumentando sus ventas y así logren aportar de manera positiva a los efectos que ha dejado la situación de pandemia.