Estrategia para aumentar las ventas

Hace un par de meses, algunas compañías se preguntaban si efectivamente la Covid-19 iba a generar algún cambio en su negocio. Hoy la pregunta, incluso, pareciera una torpeza, ya que es evidente que las compañías deben ajustarse a la nueva situación y así poder sobrevivir a la transición, y luego adaptarse y hasta disfrutar del nuevo escenario de mercado.

La “vida” de una compañía son las ventas, así cuando analizamos la nueva situación, la pregunta clave es: ¿cómo vender más?, ¿cómo incrementar las ventas?, ¿es posible encontrar una estrategia de ventas en la covid-19?

La respuesta no admite una negativa si nos hemos decidido a no “morir” como compañía. El asunto de fondo es que no podemos seguir haciendo lo mismo y esperar resultados diferentes, esto es más cierto para nuestra estrategia de ventas hoy que antes de la Covid-19. Así, el reto es ajustar nuestra estrategia para aumentar las ventas en el nuevo escenario global.

Evitar el error común

Algunas compañías solo se han centrado en reducir sus costos, algo que, por supuesto, es absolutamente coherente y acertado, pero lo que es un error es solo hacer cambios en términos de reducción de costos y no en el aumento de sus ventas, que es la otra variable que podemos ajustar en nuestro modelo de valor de negocio. Así, es más importante hoy tener una nueva estrategia de ventas, es decir, una estrategia para aumentar las ventas, a tener solo una estrategia de costos.

Si los costos pudieran disminuirse a cero, también la compañía desaparecería, es decir, la estrategia de reducción de costos, per se, tiene un límite y, por ende, crecer bajando costos, tiene un límite muy cercano. Por el contrario, crecer basado en estrategia de ventas, es decir, en resolver cómo incrementar las ventas, no tiene límite de crecimiento.

Aunque en algunos casos, no lo sepamos, ya existe una estrategia para aumentar las ventas en el nuevo entorno, es decir, no es algo que tengamos que inventarnos, es algo que ya existe, y la evidencia es que, a pesar de que las nuevas circunstancias nos tomó por sorpresa, sin tiempo de hacer nuevos planes, siguen existiendo nuevos negocios, nuevas ventas, e incluso, para algunas compañías, se ha generado un incremento de ventas y han nacido nuevas compañías exitosas en este escenario. Entonces es absolutamente innegable que sí existe una estrategia para aumentar las ventas hoy día y, nuestro reto, es descubrirla, no inventarla.

¿Cuál es la estrategia para aumentar las ventas en la era Covid19?

Para descubrir cualquier proceso o fenómeno, se requiere de inteligencia, lo que hoy denominamos Smart Process o Procesos Inteligentes, es decir, procesos que han descubierto el actuar natural de un fenómeno y han logrado controlar sus variables.

En este caso, al conocer el verdadero comportamiento de las ventas y descubrir el comportamiento o patrón bajo el cual se realizan, podemos controlar y gobernar sus variables, sus etapas, sus conceptos y su ambiente.

Antes de la Covid-19, ya existían compañías que tenían el Smart Sales Process (Proceso inteligente de ventas), es decir, entendían el proceso bajo el cual las compañías hacían negocios, y replicaban este proceso todas las veces, consiguiendo el mismo resultado.

Otras empresas, solo tenían un proceso tradicional de ventas, es decir, un proceso empírico con algunos pasos administrativo o de calidad, y un CRM para registrar las tareas que se hacían de cara al cliente, pero que, realmente, distaban de las verdaderas variables y etapas del proceso comercial o estrategia de ventas que gobiernan las variables para generar cierres exitosos.

Ahora, tanto las compañías que ya contaban con un proceso de ventas, antes de la Covid-19, como las que aún no cuentan con un proceso inteligente de ventas, un proceso científico de ventas, deben ajustar su proceso para aumentar sus ventas en el nuevo escenario.

Para las compañías que ya tienen una estrategia de ventas (Smart Sales Process) es, evidentemente, más rápido y fácil encontrar cuáles son las variables del proceso que deben ser ajustadas en el nuevo escenario, porque las tienen controladas y medidas, es decir, han evidenciado cada variable de la estrategia de ventas que les ha ayudado a cerrar una venta y las que no,  y, por lo tanto, logran determinar dónde necesitan un cambio específico en la estrategia de ventas para establecer cómo vender más en la era Covid-19 y post- Covid-19.

Para las compañías que tenían una estrategia de ventas tradicional (empírica) antes y durante la Covid-19, es decir, estrategias de venta basadas netamente en las características técnicas de sus productos y en las habilidades de sus comerciales; primero, es necesario incorporar procesos de venta inteligentes que se ajusten a los verdaderos requerimientos de la estrategia comercial para la Covid-19, y así encontrar cómo aumentar las ventas en el nuevo marco de la Covid-19.

Sí existe un cómo vender más, sí existe un cómo incrementar las ventas, sí existe una estrategia de ventas inteligente que nos permita seguir “viviendo” en las circunstancias actuales. Este proceso lo denominamos un Smart Sales Process.