Metodología smart

Artículo por Orlando Salamanca. Gerente comercial en Comdata Group.

Smart Sales Process es el proceso o metodología de ventas B2B, que establece cuáles son las etapas del proceso comercial y cómo están ordenadas de manera coherente para ser más efectivos y eficientes en el modo de conseguir nuevos negocios para la compañía.

Normalmente, cuando se habla de métodos de ventas efectivos o procesos comerciales en las empresas, pensamos inmediatamente en las fases que están plasmadas en el CRM de la empresa y que, frecuentemente, son fases diseñadas u orientadas al registro de trámite de información establecido por el área de procesos de calidad y/o áreas administrativas. Así nuestro proceso comercial o metodología de ventas lo asociamos a tareas como: Lead, Prospecto, RFP, Propuesta Presentada, Lista Corta, En evaluación Técnica, En Negociación y Ganada/Perdida.

Estas etapas de la metodología de ventas están diseñadas desde el punto de vista de quién vende y no de quién compra, por lo que, podríamos decir que es un proceso que no necesariamente refleja el mismo avance del negocio que está experimentando el cliente, quién es el actor más importante en un proceso o metodología de ventas. Es aquí donde empezamos a hablar de la Metodología Smart.

¿Qué es la metodología Smart?

Como su nombre lo indica, una metodología Smart, es aquella que entiende de manera profunda el proceso comercial. La metodología smart no parte de lo que la empresa ve o quiere del proceso comercial, sino de lo que el cliente ve, de lo que experimenta el cliente y de lo que realmente es necesario para que el cliente avance hacia el cierre de un nuevo proyecto.

Diríamos entonces, que el proceso o metodología Smart concentra su esfuerzo, no en inventar métodos de ventas efectivas o etapas de registro del proceso de ventas, sino que se concentra profundamente en descubrir cómo funciona, en la realidad, el proceso de ventas y luego de descubrirlo, lo escribe, lo plasma en su proceso comercial, en sus CRM para medirlo y controlarlo, ajustando los demás procesos de la compañía a cumplir con lo que la metodología Smart ha descubierto.

Esto es lo que denominamos el Smart Sales Process, que es el descubrimiento del proceso mediante el cual las compañías siempre han hecho nuevos negocios.

Cuando hablamos de métodos de ventas efectivas, nos estamos refiriendo a que nuestro proceso comercial o metodología de ventas, tenga una relación muy alta y efectiva de negocios cerrados versus ofertas presentadas. Para lograr aumentar esta efectividad, tenemos que conocer las variables y etapas que gobiernan el resultado del proceso, de lo contrario es imposible mejorar cualquier proceso. Y esta es la característica de todo proceso o metodología Smart, que debe ser objetivo, repetible y comprobable.

¿En qué se basa el método Smart Sales Process?

El Smart Sales Process está basado en la experiencia de los resultados mundiales de cómo funciona un proceso de ventas B2B efectivo, ya que en el 90% de los casos en que el proceso de desarrolla como está establecido el resultado es el mismo: un nuevo negocio para la compañía.

La metodología de ventas efectivas, Smart Sales Process, no es un nuevo modelo de venta, sino que es el descubrimiento de cómo se han desarrollado más del 95% de los negocios entre compañías.

Smart Sales Process plasma ordenadamente cada etapa, cada tarea, cada habilidad comercial y cómo se mide y se registra para controlar y aun predecir el resultado comercial de una compañía. Por esto el Smart Sales Process es realmente la metodología de ventas efectivas que garantiza el incremento de ventas de las empresas hoy por hoy.

El método Smart Sales Process es un proceso de compañía, no la habilidad de una persona específica

Habiendo sido implementado en compañías de distintos sectores económicos y distintos tamaños, el Smart Sales Process se ha convertido en un activo de las compañías y no en una habilidad de una persona específica, ya que es la empresa quién ahora capacita y transfiere la mejor forma de vender a sus equipos comerciales y no los equipos comerciales quienes hacen y aplican sus mejores técnicas individuales para cerrar nuevos negocios, lo que genera que cada oportunidad comercial se conduzca de manera diferente y, por lo tanto, el resultado también será, en cada caso, diferente.

Ventas empíricas versus ventas científicasCaracterísticas de las ventas empíricas

Todo proceso que desarrollemos de manera empírica, siempre nos generará la sensación de que no hay forma de controlarlo y/o parametrizarlo de manera objetiva y rigurosa. Esto es así para todos los procesos empíricos, sin excepción, pero para los procesos de ventas, todavía este concepto empírico es más fuertemente defendido por considerar el proceso comercial como un proceso subjetivo y cada negocio como una oportunidad particular e irrepetible.

Características de las ventas científicas

Lo que ya la evidencia ha demostrado, no solo para el proceso de ventas, sino para todo proceso dentro de la compañía, es que, en la medida que usamos procesos para las actividades del negocio, es que podemos realmente mejorar el desempeño de la compañía. Para esto existe el Smart Sales Process, para incrementar las ventas de las compañías que venden a otras compañías (ventas B2B) con un proceso replicable, controlable y medible.

En nuestro proceso comercial, pasamos de metodologías a metodologías smart. Esto es Smart Sales Process.

El curso de Smart Sales Process, para ventas B2B, ha llevado a empresas de todos los tamaños, sectores e industrias, a elevar sus ventas en un 23% más anualmente, y a cerrar más del 71% de las propuestas realizadas.

Smart Sales Process es el descubrimiento de lo que ha funcionado en más del 95% de los casos para cerrar una venta B2B, y expone este proceso de manera ordenada y coherente para ser más efectivos y eficientes en el modo de conseguir nuevos negocios B2B en la era Covid y Post Covid19.