LA INTELIGENCIA EMOCIONAL EN EL ROL COMERCIAL

Hola a todos. Yo soy Lina García Rodríguez, consultora de comunicación asertiva y ventas B2B.

Bienvenidos a un nuevo episodio de nuestro Podcast el ABC de las ventas B2B, dirigido a todos aquellos que son apasionados por el rol comercial, que son expertos en este tema y quieren seguir perfeccionando sus habilidades, pero también para aquellos que se están iniciando en el rol comercial para que aprendan de los éxitos y fracasos de los que ya hemos pasado por ahí.

En este episodio continuaremos con la parte 2 de la entrevista que le hice a dos amigos de la casa, Johanna Alvarado y Orlando Salamanca, ambos con mucha experiencia en el campo de las ventas empresariales, han trabajado para grandes multinacionales en el área de ventas, han dirigido grandes equipos en esto, y hoy en día están dedicados a vender de forma efectiva.

Sin más preámbulo. Empecemos.

Dos Tipos de Comerciales

Lina: Orlando, yo te he oído mucho que existen dos grupos de comerciales; me parece súper importante describirlos para que uno mismo se identifique con el grupo en que está y sepa qué puede hacer si está en uno o en el otro.

Orlando: Sí, normalmente hay dos dos tipos, como bien lo dices. Un tipo corresponde a los comerciales que se convierten ”en un número” y, de hecho, hay una frase que ronda por ahí, en los ambientes comerciales, que dice que “los comerciales sólo somos un número”; entonces, ese grupo de comerciales, que están en esa categoría, tienen en su mente un  número, entonces trabajan todo el tiempo pensando en el número, que normalmente es “cuánto me falta”, entonces eso genera, en su forma de hacer su ejercicio comercial, una presión, y el cliente percibe eso; la gente percibe cuando detrás de uno lo que hay es una presión porque yo necesito esto; si no me importa qué vas tú a hacer cuando yo te venda esto, para mí es más importante que yo para llevar ese número y cerrar, es importante mi Pipeline, mi Forecast, etc., etc. Eso genera ansiedad, genera una presión rara, genera también una motivación como extraña… todo el tiempo se vive en esa sosobra del número, y en insatisfacción; una insatisfacción total, y todo el tiempo. Un nerviosismo también.

En el otro grupo, están las personas que venden por esa motivación, que es justamente lo que estábamos hablando ahora: llevar una buena relación con mis clientes, hacer el trabajo de fondo que quiere hacer un comercial para sentirse satisfecho, no solamente él, sino también con sus clientes.

¿Como generar un valor de negocio?

Lina: ¿Como generar un valor de negocio?

Orlando: Sí, generar valor para el otro. Entonces uno termina olvidándose del número. Por supuesto, no digo que no hay un asunto matemático ahí que controlar, pero no trabaja uno por el número; uno trabaja por la satisfacción de hacer lo que estoy haciendo, porque tengo control de lo que estoy haciendo, y se claramente cómo ir desarrollando mi tarea, y el número, con toda seguridad, se va a dar. Esos comerciales que trabajan con una motivación mayor, normalmente cumplen la meta, es más, la cumplen antes, incluso, de su ciclo, o la sobre cumplen en un periodo de tiempo dado; es una consecuencia, realmente, el número.

¿El éxito es un resultado o un fin?

Lina: ¿Es como un resultado?

Orlando: El número debe ser un resultado, y no debe ser la motivación.

Lina: Esto me hace pensar que ese primer grupo de personas que mencionaste, que probablemente muchos pudimos haber estado ahí, o estamos ahí sin que nos demos cuenta, ¿puede pasar que, incluso, muchos terminen en una gestión comercial sin haberse dado cuenta? Un poco como porque me tocó, como que la vida me llevó hasta ese punto, y les está pasando que, justamente, su objetivo, únicamente, es cumplir ese número que les pusieron, esa meta que les pusieron…

Orlando: Claro, como una obligación… Al final, el número te presiona, y es como si te obligaran a hacer algo. Cuando uno está obligado a hacer algo, es muy complicado, porque uno nunca, ni siquiera, va a tener toda la disposición de hacerlo; en cambio, cuando hay una motivación, si te están pidiendo 100, tú puedes darles 200, y a ti no te pasa nada porque tú tienes una motivación que hace que ese resultado se de…

Lina: Es casi como la escogencia voluntaria de ejercer un rol comercial!

Orlando: Exactamente. Ahora, tú mencionabas algo y, es cierto: hay forma de pasar de estar en el grupo orientado solamente al número y a la cifra, al grupo motivado profesionalmente a nivel comercial. Lo que cierra esa brecha, o lo que nos permite pasar de un lado al otro, es conocer el método comercial, conocer el proceso comercial.

Todo lo que nosotros no sabemos cómo hacer nos genera una presión inmensa porque no tenemos las herramientas para poder controlar a lo que tengo que llegar. Desde preparar una receta simple, cuando ya hay un chef, que es experto, para él, el reloj no es un problema, lo hace en 10 minutos; una cosa que uno podría durar todo el día y no le quedaría igual. Para pasar de un grupo al otro se necesita la experiencia que nos da el conocer un proceso, un paso a paso, una metodología. Normalmente a uno lo presionan mucho por el número, pero nadie le dice a uno cómo lograrlo, pero cuando uno sabe cómo lograrlo, qué es lo que tengo que hacer para llegar a ese número, la sensación es otra, y entonces pasamos a estar muy motivados, tranquilos, con toda la energía puesta, y con toda seguridad, se va a cumplir la meta que se haya puesto.

Lina: Yo creo que eso pasa en todo tipo de ejercicio… Me imagino a un ciclista que le dicen: usted tiene que llegar y tratar de ganar el tour de Francia, pero si no le dicen cómo, si no le dicen cuál es el proceso y si no le hacen un coaching, oun entrenamiento para lograrlo, pues se le vuelve una tortura!

Orlando: Claro! Imagínate que tú llegaras, siguiendo tu ejemplo, al ciclismo, y te dijeran: aquí está su bicicleta, y su meta es que tiene que llegar en una hora a la meta.

Lina: Claro, y si no te dicen qué técnica usar, ni absolutamente nada de esas cosas…

Orlando: Evidentemente que a los diez pedalazos ya va a comenzar la tortura!

Lina: Pero es que, de hecho, esa es la realidad de muchos de los comerciales, o sea, la mayoría de empresas a las que un comercial llega, lo que le dicen es: “esta es su meta”, o máximo le dicen: “esto es lo que usted tiene que lograr prospectar para poder cerrar”, pero nunca le dicen cómo hacerlo; es más bien que la empresa espera, incluso, que él sepa en lugar de darle un método. ¿Esto se puede solucionar?

Orlando: Totalmente. Muchas veces, las personas confunden qué es el proceso comercial, y retomando la historia que nos cuentas, esa confusión se evidencia cuando las personas que son contratadas para el área comercial preguntan ¿y cuál es el proceso que se sigue aquí?, en la empresa le contestan: “bueno, pues aquí en este CRM tiene que registrar el nombre de cada oportunidad, luego tiene que hacer esto para facturar, y tienen que hacer esto otro para solicitar el acompañamiento del área de preventa”, pero que eso no es un proceso comercial; eso es el registro de una información.

Conozco muy pocas empresas que son capaces de decir cuál es su proceso comercial, es decir, cuáles son las tareas y las fases que deben irse siguiendo, comercialmente, para que tengamos un nuevo cliente o una nueva oportunidad de negocio. Cuando una empresa adquiere eso, adquiere un activo importantísimo para su equipo de trabajo, y transmite la seguridad y certeza necesarias al equipo de ventas para que ellos se sientan empoderados de lo que van a hacer sabiendo que les va a producir el resultado esperado.

Lina: Sí, precisamente eso es lo que tenemos invitado a compartir y enseñar en Smart Sales Process, también para todos los comerciales que, a lo mejor, en su compañía no les han dado un método, pero ellos mismos lo pueden aprender para llevarlo a cabo.

¿Joha, con qué grupo de identificabas cuando iniciaste en el rol comercial?

Lina: Joha, con qué de los dos grupos que Orlando mencionó ahora te identificabas tú al inicio.

Johanna: No, pues ¡totalmente con el primero! Imagínate: llegó yo, sin estar buscando un rol comercial y me ofrecen eso; cuando digo “sí”, lo siguiente es: “ok, tu cuota para este año es tanto”… ¡¡Imagínate!! Yo escribí ese números en una tablita de excel y cada vez que cerraba algo, lo registraba, pero era más o menos como decir: 250 menos 2… ¡¡Me falta mucho!!.. Y a eso súmale la ansiedad que me producía poder hacer una cita, pero sin cita, no había ni la más mínima posibilidad de vender… Aunque cumplía mi meta, pero no sé cómo lo hacía. Creo que era por pura sesión.

Lina: ¿Lo sufrías?

Johanna: Sí. Lo sufría mucho.

Lina: Y cómo hiciste para pasar entonces a ese otro grupo, en el que entiendo que ya estás hoy, porque te lo disfrutas, te gusta, hace parte de tu día a día, además, te oído decir que te genera una adrenalina chévere el hecho de poder avanzar y cerrar negocios…

Johanna: Pues mira, realmente, descubrir y entender que hay un paso a paso y, sobre todo, que ese paso a paso te permite conquistar pequeñas victorias, es genial, porque tú te puedes poner el reto a ti mismo, no para cumplir la cuota de la empresa, de sobrepasar el reto que te plantea ese micro paso.

Te doy un ejemplo: adquiriendo también las habilidades de comunicación necesarias para una persona en el rol comercial, yo me propuse a mí misma poder generar el mensaje correcto para cautivar la atención de la persona con la cual necesitaba sentarme a hablar en las reuniones de negocios, pues lo que pasa es que no es lo mismo enviar un mensaje a un abogado, socio de una firma, que enviárselo a un vicepresidente comercial de una empresa de telecomunicaciones, porque son personas que piensan distinto, aunque el valor que les voy a ofrecer es en mismo, entonces, el reto para mí es poder generar el mensaje adecuado para cada uno de ellos, con el valor que les voy a transmitir con el negocio que les voy a plantear, y cautivar su atención al primer o al segundo intento; y en ese tema va a pasar lo que decía Orlando, que de pronto, con el primer correo, o con la primer llamada no pude hablar o no me recibieron, de pronto mi contacto tenían un mal día y no me contestó; pues nada, intento un segundo mensaje con la misma estructura, es decir, diciendo el valor adecuado, cómo se lo voy a generar, y lo intento nuevamente.

Lina: Con esto que hablaste de adquirir habilidades, vuelvo a Orlando y ahora le pregunto: Ya hablamos de competencias, persistencia, resiliencia y motivación, pero ahora hablemos de habilidades. ¿Hay unas habilidades claves que un comercial tenga que desarrollar para hacer su rol comercial?

¿Hay unas habilidades claves que un comercial tenga que desarrollar para hacer su rol comercial?

Orlando: Por supuesto, voy a empezar por la que acaba de mencionar Johanna, y es la comunicación: comunicación asertiva. Seguramente que si hiciéramos una encuesta a todas las personas que están en los equipos comerciales, y les preguntáramos cuántos se han tomado el tema de la comunicación de verdad, seriamente, a profundidad, el resultado nos sorprendería. ¿Cuántos han, siquiera, tomando una charla, o saben de qué se trata la comunicación asertiva? Si hay una habilidad findamental para el ejercicio comercial, es la comunicación; al final, el comercial lo que tiene que hacer es comunicar, y comunicar bien, pero ¿Cuántos de las comerciales pueden decir cuál es la manera, cuál es la estructura más efectiva en sus comunicaciones? ¿Cuántos han tomado una charla o coaching de comunicación asertiva?

Lina: Me has dado una idea para hacer una encuesta!

Orlando: Sí, súper, hagámosla para ver quiénes han tomado con seriedad el tema de la comunicación en su trabajo, en su rol, por eso digo que es una habilidad indispensable para el área comercial. De pronto yo no la necesito, digamos, atrás, en las áreas de back, pero, en el front, con el cliente, y personas que no saben lo que es una estructura de comunicación comercial, por ejemplo… Ahora, lo chévere es que esto se puede aprender, y cuando uno lo incorpora, pues, evidentemente, la sensación es muy diferente.

Lina: Sí, totalmente, finalmente porque en comunicación no solamente está algo tiene que ver con el mensaje, sino con lo que tiene que ver con el lenguaje no verbal; todo lo que tiene que ver con el manejo de la voz. La gente no sabe que la voz tiene un impacto muy alto, de hecho, tiene el 38% del impacto emocional que yo voy a producir en mi cliente, y si es una llamada telefónica, es el 93%, entonces es algo que, definitivamente, yo invito, y motivo siempre que estoy en mis charlas de comunicación asertiva a las personas, a aprender y a perfeccionar.

Orlando: Sí, de verdad que es súper importante para el ejercicio comercial esa habilidad.

Lina: ¿Hay otras más que podrías mencionar?

Orlando: Sí, quisiera mencionar otras dos que para mí son súper importantes. La otra es la autogestión. Una persona que está en el equipo comercial tiene que autogestionarse porque, la actividad comercial, no es como otras actividades en las que uno, incluso, con el uso de sensores, sabe cuándo debe subirle la temperatura al horno, por ejemplo, y de pronto, sabe cuánto tiempo tiene que pasar para que el proceso vuelva a cambiar, porque son máquinas, o son software, o qué sé yo. Aquí lo que estamos gestionando son personas gestionando personas, y ahí nadie nos va a decir: “este es el momento de decirle esto al cliente”, o “este es el momento de esperar”, o “este es el momento de tener una conversación más tranquila, más relajada”, o “este es el momento de volver otra vez a hacer hincapié sobre el atributo, el diferencial o el valor, etc”, y por supuesto, también, tiene que hacer autogestión en el sentido de cómo aprovecha su tiempo, cómo le saca el mayor provecho a lo que tiene que hacer.

Lo que tiene que hacer un comercial hoy, se va a reflejar, apenas, dentro de ocho o nueve meses, dependiendo de los ciclos de venta, así que es absolutamente imposible que pueda acelerarse a cumplir un resultado en corto tiempo. Es que la actividad comercial no es: -ay! esto es para el viernes, entonces lo hago el miércoles- ¡No hay posibilidad de hacer eso así!

Lina: Además porque tiene que saber qué tiene que hacer hoy para poder cumplir la meta comercial de diciembre.

Orlando: Exactamente, por eso requieren mucha autogestión. Normalmente, lo que en los comités comerciales se evalúa, es el resultado de toda la autogestión de meses atrás. No se puede corregir en una semana, como algunos piensan. Entonces, la persona que está dedicada al tema comercial, tiene que saber autogestionarse. Como le hemos dicho antes, esa autogestión va a ser mucho más fácil si yo tengo un proceso y tengo un método que me ayuda a predecir lo que tengo que hacer para llegar a determinado resultado.

Lina: ¡Claro! No es lo mismo levantarse sin tener ni idea qué es lo que tiene que hacer para poder acercarse a cerrar un negocio…

Orlando: Total, exactamente. Así es. Y la tercera habilidad a la que quisiera referirme también, es la inteligencia emocional. Nuevamente, podríamos volver a hacer otra vez la encuesta: Cuántos de los comerciales, de las personas que hoy se dedican profesionalmente a hacer su actividad comercial, han tomado realmente en serio, y a profundidad el sentido de capacitarse en lo que es inteligencia emocional.

Lina: De hecho, muchas veces ni siquiera se entiende bien qué es.

Orlando: Exactamente. Es como algo que sabemos que siempre está ahí, incluso hasta a veces hacemos referencia a eso: -ah, la inteligencia emocional-, pero cuando uno la va a llevar a la práctica, y entender lo que realmente eso es y cómo esa herramienta me aporta, pues ahí muchos, seguramente, en algún tiempo, nos quedábamos cortos.

Entonces, es indispensable porque esta actividad es una actividad profesional que afecta mucho nuestras emociones, las emociones del cliente y las emociones del equipo comercial. Aquí hablo, incluso, para los directores, para los gerentes y las personas que tienen a cargo la gestión comercial de otras personas:

¿Cómo sacar el máximo provecho de los equipos de trabajo sin necesidad de afectar negativamente sus emociones o sus capacidades?

Johanna decía al principio que “somos expertos en nuestros productos y nuestras soluciones” pero ¿Somos expertos en inteligencia emocional para liderar nuestros equipos?

Si hacemos un test, y lo calificamos de 1 a 10, probablemente sacaríamos 10 en todo lo que tiene que ver con productos, con soluciones, el CRM,  etc., pero si, nos sacamos 1 en en inteligencia emocional, aunque en lo otro nos saquemos 10,  va a ser una tortura hacer ese ejercicio comercial y, por mi experiencia, sé que no se van a cumplir los resultados.

Eso va a ser definitivamente un tema muy difícil, va a ser una guerra constante con mi equipo, va a ser una guerra constante internamente con las otras áreas de la compañía, y seguramente va a ser un tema de mucha fricción con mis clientes, etc. Además, es necesaria la inteligencia emocional porque es que, resulta que, en el ejercicio comercial, tú tienes que ajustar tus emociones a distintas fases del proceso.

Por ejemplo, no es igual, ni en términos de comunicación, ni en términos de inteligencia emocional, el primer contacto con el cliente, incluso, cuando todavía no puedo verlo; ahí tengo que hacer uso de unas habilidades, tanto emocionales, como de comunicación, y esas mismas habilidades que uso ahí, y que puedo llegar a perfeccionar muy bien, probablemente, para la segunda reunión, ya no me sirvan; tengo que hacer uso de otras; y ¿Cuáles son esas otras? Y esas que usé en el momento de presentar la primer propuesta, por ejemplo, no me van a servir para nada cuando estoy negociando. ¿Me explico? ¿Por qué? Porque son situaciones, son momentos de verdad distintos que requieren habilidades distintas, entonces, cuando las personas no tienen inteligencia emocional,  piensan que el éxito está en abrir con buenas relaciones, pues hay gente que es muy buena haciendo muchas citas, pero de ahí no avanzan, ahí no pasa nada.

Lo que dacía Johanna al principio: tomarse un café o lo que sea, podemos tener muchos prospectos, pero si esos prospectos no maduran, ¿qué vamos a hacer? Igualmente, de pronto lo que me cuesta mucho trabajo es iniciar las relaciones, entonces soy un comercial que se sienta en su escritorio a esperar a que le llegue un correo del ciente preguntándole si tiene X producto para ofrecerle, por supuesto, nunca va a cumplir la meta. Pero sea cual sea la parte que nos cuesta, la cuestión es arreglar, digamos, sofisticar, ejecutar más profesionalmente mis habilidades emocionales y mi estructura de comunicación asertiva para cada una de las fases que exige el ejercicio comercial, la actividad comercial.

Creo que, a diferencia de otras áreas profesionales, o de otros entornos, en el área comercial tienes que tener una inteligencia emocional con un espectro muy amplio. Tienes que lograr ser muy rígido en algunas cosas, pero en otras, tienes que ser súper tolerante, entonces de verdad creo que, estas tres, son como las que, si uno llega a dominar bien, pues estaríamos bien encaminados.

¿Qué es comunicación asertiva?

Lina: Me gustaría explicarle a todos los que nos están oyendo qué es comunicación asertiva y qué es inteligencia emocional, para que se hagan una idea, porque siempre me han dicho: ¿y esa vaina, qué es? ¿qué es asertividad?

La comunicación asertiva tiene que ver con la capacidad de ser muy congruente entre las cosas que uno está diciendo y cómo las está diciendo, pero además, que uno realmente esté generando un aporte para los demás.

Esa congruencia tiene que ver, obviamente, con construir un buen mensaje, pero que los aspectos del lenguaje no verbal soporten ese mensaje; es decir, no es lo mismo que yo pueda dar un mensaje con un tono de voz seguro, grave, constante y contundente, que de repente, si yo llamo a alguien y se me comience a quebrar la voz, etc., porque eso va a tener un 93% del impacto emocional, y si no apoya el discurso, pues, de hecho, el mensaje va por un lado y la forma en que lo cuento va por otra.

Lo que ha descubierto la neurociencia es que el cerebro siempre se queda con la forma; de ahí la famosa frase: “No es lo que me dices, sino cómo me lo dices” lo que también está generando esas emociones que, al final, terminan influenciado la toma de decisiones.

¿Qué es inteligencia emocional en el rol comercial?

La inteligencia emocional tiene que ver con cuatro habilidades. Normalmente la gente reconoce una de ellas: la capacidad de regular una emoción que yo siento, puede ser negativa o positiva, pero que la siento en un pico muy, muy alto, muy intenso, y soy capaz de regularla para no reaccionar “en caliente”, es decirm me tomo el tiempo de encontrar la mejor reacción y poder reaccionar de forma inteligente ante ese contexto, lo cual es muy importante en el comercial, por ejemplo; no dejarse llevar por el afán de querer cerrar un negocio, tal vez tratando de persistir, imprimiendo mucha fuerza, y el cliente termina con la sensación de que lo que el tipo quiere es convencerlo, y eso ya le genera inseguridad, le genera como esa incertidumbre de ¿esto realmente me aporta o es que  este tipo simplemente necesita cumplir su cuota?

Entonces, eso tiene que ver con regulación emocional, pero la Inteligencia Emocional no solamente implica la capacidad de regular emociones, implica también la capacidad de reconocer las emociones en expresiones del cuerpo de mis clientes, o en la forma en que me habla, cuando estos en una conversación, y cuando yo empiezo a reconocer que esto es disgusto, esto es miedo, esto es ansiedad, esto es incertidumbre, esto es inseguridad, esto es alegría, empiezo a reaccionar mejor.

Poderse entrenar en esa lectura, por ejemplo, en la lectura de micro expresiones faciales, lectura del lenguaje no verbal, lectura de diferentes entonaciones de la voz que el otro está expresando, es clave porque, muchas veces, las emociones que se sienten no se expresan de forma natural, porque todo el tiempo enmascaramos emociones, por una razón o por la otra; es decir, si yo siento un poquito de miedo, o de angustia porque el precio me pareció muy alto, probablemente yo no se lo diga, pero si tú no te das cuenta que ese es un conflicto en el que el cliente está, pues no lo vas a poder resolver.

Entonces, por eso es tan importante también ir reconociendo esas emociones, que es la segunda capacidad en la Inteligencia Emocional, comprenderlas, o sea, por qué surgió, cuál es la causa, y finalmente, saber cómo las desactivo, o sea, cómo uso las emociones positivas a favor de un proceso, a favor de un valor, a favor de un aporte, y todas esa habilidades se pueden aprender pero, claramente necesitan, como todo, aprenderlas, o sea, conscientemente poder desarrollarlas.

Orlando: Eso que mencionas me hace pensar que a veces uno podría pensar que la sola experiencia, los solos años en el ejercicio son una garantía de que lo estoy haciendo bien.

Lina: Puedes estar cometiendo los errores una y otra vez.

Orlando: Ahora, lo que pasa también es que, incluso, las épocas y las generaciones van cambiando. Entonces, de acuerdo con lo que tú mencionas. Hoy en día creo que sería súper vital que los comerciales tuvieran muy bien interiorizadas esta capacidades, estas habilidades, y lo interesante es que se pueden aprender; nos podemos capacitar.

Si a mí preguntaran en qué capacitaría yo al equipo comercial, los capacitaría tanto en el proceso como en las habilidades comerciales.

Luna: Sí, ambas son importantes. Yo siempre he dicho que las habilidades que se generan a favor de un proceso tienen mucho más éxito que simplemente el desarrollo de un proceso o simplemente el desarrollo de una hablilidad aislada del proceso.

Orlando: Claro, si tenemos un montón de habilidades, pero no sabemos en qué momento usarlas, podemos usarlas todas al revés. Lo que tú decías ahora: el hombre me está diciendo con su con su mirada que ese precio no le sirve y uno, pues usando las habilidades de comunicación como si estuviéramos en la primer reunión… ¿cierto? o al revés, a veces tenemos el proceso: hay que hacer esto, y esto, y esto, pero intentamos hacerlo y sentimos bloqueo porque, para hacer cada parte del proeso comercial requerimos unas habilidades bien conocidas y necesitamos dominarlas bien.

Una experiencia negativa y una positiva

Lina: Así es. Joha, yo no quiero finalizar toda esta experiencia con ustedes dos sin preguntarte ¿cuál ha sido una de esas experiencias terroríficas, de esas a las que cualquier comercial le teme, por ejemplo, en una llamada en frío, porque, para muchos, las llamadas en frío son el terror de la labor comercial porque tienen miedo a encontrarse, claramente, con otro que le tire el teléfono. Entonces quiero que me cuente si alguna vez has tenido una experiencia así y qué hiciste para ”tantear” el tema y, como dien las mamás: “bandearte”.

Johanna: Bueno, pues hace poco, de hecho fue el año pasado, llamando en frío a un Vicepresidente comercial de una empresa al que había tratado de contactar por meses y, previamente, había podido hablar con el vicepresidente de marketing, pero yo quería hablar era con el Vp. Comercial, entonces el Vp. De Marketing ya me había dado el correo del Vp. Comercial, pero al escribirle, él no me había dado ninguna respuesta, entonces me puse en la tarea de buscar y buscar por otra parte para contactarlo y, un día, abrí el Linkedin y lo busqué y, ¡oh sorpresa! el tipo tenía publicado un número de celular ahí, entonces yo dije: de una, vamos a llamar. Entonces marqué, repicó como dos veces y me contesta: -Aló- entonces lo saludé y me interrumpe y me dice: ¿usted de dónde sacó mi teléfono? Entonces esa pregunta como que “me choqueó” porque yo dentro de mí decía “¡pero si lo tiene público en LinkedIn!” Entonces yo pues como que sonreí, y muy amablemente le dije: “pues mira, tú lo tienes publido en Linkedín, pero no quiero quitarte tiempo”y rápidamente pasé a darle el mensaje de valor de negocio, porque yo detecté que lo que le molestaba era dónde había consiguido yo su número, pensando en que yo lo había conseguido de una manera como “ilegal”, entonces, necesitaba sacarlo rápidamente de ese estado mental y, cuando yo le hablé de que yo le podía solucionar un tema de ventas en el cual él estaba teniendo problema en ese momento, cambió su actitud de inmediato y me dio la cita, concretamos la cita que yo estaba necesitando; o sea, fue una cosa muy chistosa.

Lina: O sea, de una mala experiencia inicial, finalmente lograste como sacarlo de esa situación, con inteligencia emocional, de ese momento que lo estaba molestando y llegar rápido a contarle realmente cuál era el valor que tú podías brindarle.

Johanna: Correcto, correcto, y con eso al final logré mi objetivo .

Lina: Y una experiencia así, súper chévere, todo lo contrario a esta, en la que hayas encontrado, en lugar de una pared, una persona que está dispuesta a escuchar…

Johanna: Esta experiencia es súper bonita y siempre me gusta contarla porque estaba tratando de hablar con un socio de una firma de abogados, que es un medio absolutamente desconocido para mí; yo nunca he hablado ni estado en medio de abogados que, además, me parecen unas personas muy brillantes, y como “estratosféricas” para mí, pero bueno, estaba tratando de hablar con este personaje, lo llamé muchas veces a su oficina porque no tenía su número de celular, pero por la página web de la firma tenía el número de su directo a la oficina, entonces llamé y pregunté por él, varias veces, y él nunca estaba. Entonces, como a la tercer llamada, se me ocurrió pensar: -bueno, estoy hablando con la asistente personal de él. La asistente personal de un personaje de este calibre es una persona a la que escucha, su mano derecha, entonces me voy a lanzar a contarle, en una terminología que ella me entienda, el mensaje que yo le quiero dar a él, y pedirle directamente que se lo imprima, porque ya también, por experiencia, yo veía que a los abogados normalmente les gusta que les impriman las cosas que van a leer, y tienen en su oficina una bandeja de inputs y una bandeja de outputs, y ellos leen las cosas el papelito.

Lina: es como en las películas.

Johanna: Sí, pero así funciona. Lo fui aprendiendo con la experiencia. Entonces le conté a ella el mensaje de valor que le quería dar a él y le pedí el favor de que me diera su e-mail, yo le enviaba a ella el mensaje que quería que él leyera y le pedí que por favor se lo imprimiera para que él lo leyera cuando estuviera en su escritorio, cuando llegara a la oficina. Colgamos, eso fue, digamos que un viernes, y ella mi dijo que sí, que me hacía el favor. Llega el domingo por la mañana, como a las nueve de la mañana, me timbra el celular y era una llamada de un número desconocido, internacional además, y contesto y me dicen:  -Aló, mira, ¿habla Johanna Alvarado?- Y yo: -sí, con ella” Y él: -mira te habla Fulanito de Tal, socio de la firma tal, y es que te estoy llamando porque Sonia, mi asistente, me ha insistido en que lea este mensaje que tú le enviaste y, de verdad, quiero agradecerte por la insistencia, Johanna- Y yo, para mis adentros: ¿quéeeee? Y él continuó: -es que me parece muy interesante lo que tú quieres comentarme, pero mira, discúlpame porque yo no te había podido contestar antes, lo que pasa es que estoy en un viaje fuera del país, pero yo regreso el martes a la oficina, entonces, por favor, habla con Sonia nuevamente para que nos dé una cita para el miércoles o jueves, el día que tú puedas-

Voy a la reunión con él, ya después de haber hablado con su asistente, llegó allá con otra persona del trabajo, nos sentamos a hablar con él, y lo primero que dice es: -cuál de ustedes lo fue la que llamó? Yo te quiero agradecer, Johanna, por haber insistido, de verdad; lo que ustedes me están hablando es la maravilla. Gracias por insistir-

Entonces fíjate que, al final, uno cree que uno está “molestando”, pero de verdad, cuando tú agregas valor, cuando tú realmente sabes vender el valor que tú le estás ofreciendo al cliente, él te lo va a agradecer.

El secreto del éxito en las ventas

Lina: Ya para finalizar y, después de todo lo que tanto Johanna como tú, Orlando, nos han contado, así como si tú pudieras codensar todo tu secreto del éxito en las ventas een una sola frase, ¿cuál podría llegar a ser esa fase? “El secreto para ser exitosos en las ventas es…”

Orlando: Bueno, sí. Uno quisiera tener esa como esa “pósima”, que uno se come y ya al otro día es un experto en ventas… Yo creo que, Lini, como dices, hay dos aspectos y pordíamos sumarlos en una sola frase: Proceso más habilidades, ése es el éxito. Si te faltan habilidades, pues adquirimos las habilidades; si lo que no sabes es el proceso, pues adquiere el proceso, y alguien que sepa el proceso y las habilidades, y que esté dispuesto a entrar en este tema comercial, va a tener éxito sin ningún problema.

Lina: Sin importar, por ejemplo, su tipo de temperamento? Que soy introvertido, que si soy extrovertido, que solamente los extrovertidos pueden hacer ventas… ¿tiene algo que ver?

Los temperamentos y las ventas

Orlando: Sí, estos son como los mitos, digámoslo así.

Lina: Sí, lo que uno cree que, si uno, por ejemplo, es una persona introvertida, que no hace amigos fácilmente, que es que me gusta estar en mi casa solo y que nadie me moleste, ¿estas personas se peuden dedicar a las ventas?

Orlando: estas personas pueden ser súper exitosas. De hecho, muchas veces, trabajar con personas que tienen, digamos, como ese tipo de personalidad, es muy valioso porque, como lo explicas por allá en algún otro de tus cursos, esas personas tienen otras habilidades muy poderosas, y que, a veces, en un cierto, digámoslo así, momento o sector son súper apreciadas, o sea, hay personas que, por ejemplo, piensan que por ser simplemente extrovertidos y saberse muchos chistes, van a lograrlo, y resulta que si no saben controlar eso y no saben ponerle un límite adecuado a eso, entonces no funciona.

Lina: Puede cometer errores…

Orlando: ¡pero muchos! Sí, entonces no tiene nada que ver con eso; tiene que ver con el proceso, y el proceso es algo que se escribe en el tablero y todo el mundo lo entiende: A, B, C… y las habilidades para hacer A bien, son estas; para hacer B bien, son estas las habilidades y para hacer C, son estas

Yo, realmente, quisiera aprovechar el momento para decirle a todas las personas que quieran, que estén interesadas en hacer algo comercialmente, que este es un tema súper motivador, súper interesante, que genera una satisfacción impresionante y además tiene algo que es muy chévere en el ámbito profesional: yo pienso que si tú cogieras, las cinco características del trabajo ideal de la mayoría de gente, con toda seguridad que esas cinco características las tiene el ejercicio comercial.

Hoy día, por ejemplo, la gente dice que quiere poder gestionar su propio tiempo; eso no se puede entodas las áreas; por ejemplo, la gente prefiere hacer una labor que no dependa tanto de estar sentado en la oficina con el computador ocho horas al día, y eso lo tiene el ejercicio comercial; si tú lo aprendes a hacer muy bien, logras hacer mucho en menos tiempo, físicamente hablando, y así todas las demás características: que sea bien remunerado, que no tenga tope de crecimiento ni en lo económico ni en lo personal… no sé cuáles sean las cinco cosas más interesantes que uno pudiera encontrar en cada uno de nuestros “ideales de trabajos” a nivel profesional, pero lo que sí les garantizo es que, con toda seguridad, esos componentes los tiene el ejercicio comercial. Es cuestión de aprender el proceso y las habilidades, y eso está al alcance de la mano.

Lina: Bueno Johanna y Orlando, muchísimas gracias por compartirnos estas experiencias, por dedicar este tiempo para todas las personas que nos están escuchando. Yo creo que poder oír anécdotas y experiencias, tanto de éxito como de fracaso, también hace que uno se motive mucho porque uno se puede identificar y decir -sí, a mí también me ha pasado eso, pero bueno, hay luz al final del camino- Entonces muchísimas gracias por acompañarnos y bueno, espero que me sigan acompañando en varios de los episodios que vamos a seguir haciendo en este PodCast “El ABC de las Ventas”

Johanna: Muchas gracias a ti, Lina, por invitarnos. De verdad que espero que estas experiencias y estas anécdotas le sirvan a alguien sobre todo para darse cuenta de que no son habilidades, digamos, de alguien especial las que hay que adquirir, sino que realmente se pueden adquirir: todo es práctica, todo es quererlo hacer y encontrar el método para hacerlo y ejecutarlo, y ser conscientes para ir aplicando las cosas, y así se logra. Y es que el área de las ventas es infinita y muy gratificante.

Orlando: Gracias, Lina, por la invitación. Muy chévere. Muchos éxitos también en Smart TaP con las ventas.

Lina: Bueno, a ustedes muchísimas gracias por habernos acompañado en este PodCast “El A BC de las Ventas” de Smart TaP Group. Recuerden que vamos a seguir sacando episodios de este tipo de temas para que ustedes puedan mejorar sus ventas y hacerlo con mucho menos esfuerzo, pero también para que puedan adquirir las habilidades correctas. Nosotros tenemos diferentes cursos para desarrollar tanto el proceso como las habilidades de ventas que se requieren en www. Smart-tap.co, así que los invito a que ustedes puedan ir y “chismosear” todos los cursos que tenemos disponibles para ustedes.

Y si conocen a alguien que creen que este tema les puede nutrir, les puede ser de mucho aporte, pues lo invito a compartirlo en sus redes sociales. Un abrazo y nos vemos en una próxima ocasión.

ENTRENAMIENTO EN INTELIGENCIA EMOCIONAL

Este taller de inteligencia emocional tiene el objetivo de enseñarte las 4 habilidades claves que tiene la inteligencia emocional para que tengas un mejor manejo de emociones y logres reaccionar de forma asertiva e inteligente ante las situaciones que te ponen bajo presión. Este curso aplica para cualquier rol y campo de acción: laboral, familiar y social.

La inteligencia emocional está dentro del top 10 de habilidades claves para reclutar el talento; y, según el estudio de Carrer Builder, el 71% de gerentes valora más la Inteligencia Emocional que el Coeficiente Intelectual a la hora de seleccionar su personal.

ENTRENAMIENTO EN SMART SALES PROCESS

Este curso de ventas online enseña nuestra metodología Smart Sales Process, para ventas B2B, que ha llevado a empresas de todos los tamaños, sectores e industrias, a elevar sus ventas en un 23% más anualmente, y a cerrar más del 71% de las propuestas realizadas.

Smart Sales Process es el descubrimiento de lo que ha funcionado en más del 95% de los casos para cerrar una venta B2B, y expone este proceso de manera ordenada y coherente para ser más efectivos y eficientes en el modo de conseguir nuevos negocios B2B en la era Covid y Post Covid19.