Plan de ventas efectivo
El Plan de Ventas de una empresa busca cumplir el objetivo por el cual la empresa existe: generar valor de negocio. Este valor de negocio se puede generar únicamente en la medida en que la empresa pueda generar ventas y que los costos de la compañía sean menores al valor de sus ventas.
Entonces, el plan de ventas crea la relación que debe existir entre los costos de la compañía y las ventas necesarias para generar valor de negocio. Así, es necesario que toda compañía cuente siempre con un plan de acción para mejorar las ventas en un determinado periodo de tiempo.
Cuando una empresa no cumple su meta del plan de ventas, toda la compañía entra en riesgo y entonces, normalmente se revisa qué, del plan de ventas, no resultó conforme a lo pensado. Pero, la pregunta clave que quisiéramos tratar hoy, no es por qué no se cumplió el plan de ventas sino, ¿es nuestro plan de ventas un plan de ventas 100% efectivo?, ¿es nuestro plan de ventas un plan estratégico de ventas?, ¿está bien diseñado nuestro plan de ventas?, en definitiva, la pregunta clave sería ¿Cómo crear un plan de ventas 100% efectivo
¿Cómo crear un plan de ventas 100% efectivo?
Casi todos los planes de venta están creados con un génesis errado y tener el fundamento correcto es clave para crear un Plan Estratégico de Ventas.
Algunos parten de sus productos, de las características técnicas de sus productos y así suponen cuántas ventas podría generar la compañía; otros parten de la competencia y de qué porción del mercado podrían tomar, y así calculan sus ventas aproximadas; en otros casos se parte desde los costos, se pone un margen y/o una rentabilidad esperada para la compañía y entonces se establece cuánto deberían ser las ventas para el periodo.
Así podríamos seguir mencionando distintos puntos de partida para el plan de ventas. Los puntos mencionados parecen todos muy lógicos y encontraríamos, sin duda, interesantes fundamentos para defenderlos como punto de partida para el plan de ventas de la compañía. Pero, lamentablemente estos planes de ventas tienen un alto riesgo de no cumplirse ya que están sobre la base errónea, es decir, no son planes verdaderamente estratégicos.
¿Cuál debe ser el fundamento del plan de ventas?
El plan de ventas no debe tener su génesis en la compañía misma sino en el cliente, es decir, la pregunta clave no es: ¿qué o cómo debo vender? Sino ¿por qué mi cliente quisiera comprar?
Para responder esta pregunta, debemos entender que nuestros clientes quieren lo mismo que nosotros: ¡generar valor de negocio! Y para esto, estarán absolutamente dispuestos a desarrollar proyectos que aumenten sus ventas o disminuyan sus costos actuales.
Por lo tanto, un plan estratégico de ventas es aquel que está diseñado para generar valor de negocio en sus clientes y de ahí, desde ese punto de partida, desarrolla sus productos, ajusta sus costos, establece sus márgenes financieros etc. Si el punto de partida es el mismo que los clientes demandan, esto hará que el Plan de Ventas esté totalmente alineado con el “Plan Estratégico de Compras” de nuestros clientes y entonces será 100% efectivo ya que, verdaderamente es estratégico, no es supuesto ni imaginado a capricho de nuestros anhelos, por muy bien diseñados que estén.
¿Cómo saber si mi plan de ventas es 100% efectivo?
Para saber si nuestro plan de ventas es un plan de ventas 100% efectivo, solo necesitamos responder: ¿cuál es el valor de negocio que generamos para nuestros clientes? Esta respuesta debe estar en números, porcentajes, es decir, debe ser un dato objetivo y medible. Esto nos permitirá establecer entonces nuestros márgenes financieros, nuestros costos, nuestro ARPU (Average Revenue Per User) o Ticket Promedio de venta, nuestro tamaño de mercado, nuestro equipo comercial, nuestras metas, etc.
En la era de la Covid-19, debemos revisar las fibras más íntimas de nuestras compañías y establecer el plan de acción para mejorar las ventas en el nuevo contexto, para esto es indispensable contar con un Plan Estratégico de Ventas 100% efectivo, y es para esto que existe el Smart Sales Process.
