Podcast El Abecedario de las ventas B2B

Hoy vamos a hablar de un tema muy emocionante: Las ventas B2B, y para introducirnos en él, hemos titulado este PodCast: El ABECEDARIO de las Ventas B2B.

Introducción

Tal vez te preguntarás ¿Por qué considero que las ventas son un tema emocionante?

Bueno, tal vez hayas ya tenido la experiencia de haber vendido algo. Si has pasado por esa experiencia, concordarás conmigo en que la sensación de una venta exitosa es una experiencia emocionante.

Podríamos decir que además es una satisfacción doble, pues es una satisfacción en doble vía:

Por un lado, está la satisfacción de nuestro cliente al haber percibido un beneficio con lo que ha adquirido de nosotros, pues ha conseguido algo que necesitaba; y por otra parte, para nosotros es satisfactorio tanto el beneficio económico que implica una venta como el saber que el mercado, representado en nuestro cliente, ha valorado aquello que es fruto de nuestro trabajo.

Pero si tú no has tenido esta experiencia emocionante de la que te hablo, puede ser que te logres reconocer en uno de los dos siguientes grupos:

Existen dos grupos de personas

El primer grupo lo conforman aquellas personas que quisieran vender. Estas personas han visto cómo otros venden y les parece muy interesante y hasta se sienten motivados a hacerlo, al ver a sus “vendedores modelo”, pero la realidad es que consideran que carecen de las capacidades, aptitudes o habilidades necesarias para lograrlo y lo llegan a ver como algo que solamente es para un tipo de personas, aunque desearían ser de ese tipo.

El segundo grupo está conformado por aquellas personas que jamás han contemplado la mínima posibilidad de medírsele a las ventas; y la razón es que definitivamente consideran que no tienen la chispa ni la capacidad con las que creen que un buen vendedor debe contar.

Aquí debo decirte que yo hacía parte de este segundo grupo. Jamás me imaginé que un día estaría a este lado del micrófono animando a otros a que se den la oportunidad de preguntarse: ¿A mí me gustaría poder vender algo? Sí; escuchaste bien; la pregunta no es si seré capaz de vender algo sino primero ¿Me gustaría vender algo? ¿Sabes hacer algo con tus manos, por ejemplo, que le gustaría tener a otros? o tal vez ¿Crees que puedes prestar un servicio que otros necesitan?

Si la respuesta es sí, quédate escuchando este Podcast porque, tanto, si te identificaste como perteneciente al grupo 1 de personas que mencioné antes, como si te identificaste como perteneciente al grupo 2, te voy a hablar acerca de las ventas, como cualquier otra actividad que se puede aprender, que tiene método y que ser exitoso en esta labor no es exclusivo de personas que nacieron con mucho carisma o que cuenten con un perfil específico.

Cualquier persona puede aprender el método, interiorizarlo, aplicarlo y hasta enseñarlo a otros, como es mi caso.

Entonces, teniendo esto en mente, vamos a ver la A de las Ventas B2B:

La A de las Ventas B2B

La A corresponde a Actitud. La Actitud correcta para un vendedor, ya sea que esté emprendiendo y lo haga por primera vez, o que ya haya hecho algunos pinitos en ventas y desee perfeccionar su actividad, es saber que todos lo podemos aprender porque no es algo reservado para un selecto grupo de personas.

Entonces, si todos lo podemos aprender, ¿cómo hacemos?

Bien, la mejor manera de aprender algo desconocido, y en este caso, algo a lo que hasta le tememos, es paso a paso; pues todo aquello que podemos desarrollar paso a paso nos quita la adversidad que sentimos por lo desconocido.

Las Ventas suelen asustarnos mucho porque, normalmente, pensamos que son una actividad que no tiene una forma de hacerse, es decir, una metodología, sino que se hace sin saber a ciencia cierta, cómo se hace, y lo logran personas con capacidades extraordinarias.

Pero esto no es así. La realidad, es que las ventas tienen un proceso: un conjunto de pasos o actividades a desarrollar, esto es UNA METODOLOGÍA que nos conduce desde saber a quiénes debo ofrecer mi producto o servicio hasta cerrar una venta.

La B de las Ventas B2B

La B de las ventas tiene que ver con el tipo de mercado al que me quiero dirigir, es decir, ¿soy Business to Customer o soy Business to Business? ¿Le voy a vender a personas naturales o le voy a vender a empresas?

Esto es muy importante, pues es una cuestión que divide el mundo de las ventas en dos:

Las empresas que venden a Personas, se denominan B2C; y las empresas que venden a otras empresas se denominan B2B, y la diferencia en los procesos de venta para B2C y para B2B son grandes y cada método tiene su grado de especialización.

Debemos detenernos y pensar para qué tipo de mercado es adecuado mi producto o servicio ¿para personas o para qué empresas? Este análisis es determinante para que escojamos bien qué metodología debemos aplicar para lograr nuestros objetivos de venta y no frustrarnos en el camino.

Entonces, en este Podcast vamos a tomar un camino:  vamos a hablar de ventas B2B. Con esto claro, pasemos a ver cuál es la C de las ventas B2B:

La C de las Ventas B2B

En este punto ya tenemos claras dos cosas:

• Primero, que si aprendemos la metodología correcta de ventas, podemos ser vendedores exitosos (Esto es la Actitud).
• Segundo, que después de hacer un análisis de nuestro producto o servicio, hemos concluido que está dirigido a empresas y no a personas. Entonces, somos B2B.

La C de las ventas B2B corresponde a la palabra Comprender. ¿Y qué es lo que tenemos que comprender?

Bueno, debemos comprender muy bien qué es lo que motiva a las empresas a comprar. Para entenderlo mejor, vamos a comparar el mundo B2C con el mundo B2B. Para esto, revisemos conceptualmente la diferencia fundamental entre una persona y una empresa. Si entendemos esa diferencia, vamos a entender por qué los procesos son tan diferentes y cuáles son las bases que fundamentan cada uno de estos dos procesos.

Desde el punto de vista de las ventas, podemos decir que la diferencia radical y fundamental entre una persona y una empresa, es que una empresa existe para vender; de hecho, las empresas no existen para nada más: todas las actividades de una empresa están encaminadas a que, al final, la empresa pueda vender; todo lo que hace una empresa está en función de sus ventas; la expectativa de una empresa SIEMPRE ES VENDER.

Por el contrario, las personas tenemos la expectativa de comprar; nosotros siempre tenemos intención de comprar; no de vender. De hecho, hasta aquí hemos visto que para la gran mayoría de personas, vender no es algo natural, sino que requiere de una preparación en la metodología adecuada para tal fin. Las personas estamos diseñadas para comprar, para consumir, y si no tuviéramos limitantes de presupuesto, espacio, o cualquier limitante, lo compraríamos todo.

En el lado opuesto están las empresas, que no solamente están diseñadas para vender, sino que son adversas a comprar. ¿Y por qué son adversas a comprar? Bueno, porque la razón por la cual las empresas quieren vender, es tener rentabilidad, es decir, aumentar su Valor que es la diferencia entre todo lo que recibe por ventas y todo lo que gasta en compras. Entonces, al comprar, se está disminuyendo la rentabilidad de la empresa, o lo que es lo mismo, su valor.

Entonces, lo que tenemos que Comprender en la C de las Ventas es LA ECUACIÓN DE VALOR, comprender que una empresa solamente compra algo que Incremente Su Valor, su rentabilidad.

¿Cuál es la ecuación de valor?

A las Ventas, tenemos que restarle los costos que tiene la compañía para poder producir aquello que vende, y el resultado de esta resta es la rentabilidad. La compañía siempre espera tener un Valor de Negocio Positivo, es decir, que sus ventas siempre sean más grandes que sus costos y para que esta diferencia sea mayor, hay dos caminos: que las ventas se incrementen cada vez más o que los costos se reduzcan cada vez más.

De estas dos maneras las empresas incrementan su valor de negocio; así que podemos concluir, que si bien, una empresa no está dispuesta a comprar nada, sí está dispuesta a hacer todas las cosas que le ayuden a generar un mayor valor de negocio, incluso, si esto es comprar algo, siempre y cuando mejore su valor de negocio.

Cuando nos acercamos al proceso de ventas B2B, bajo el concepto del valor de negocio, nos damos cuenta de que sí hay una razón para poder venderle a las empresas.

Dos procesos Comerciales B2B

Entonces, ¿Cómo vendo? ¿Cuál es ese proceso? Vamos a decir que existen dos procesos comerciales en el B2B; el proceso tradicional de ventas, y el Smart Sales Process, que es el proceso inteligente.

El proceso tradicional de ventas

El proceso tradicional de venta es el que trata de convencer a los clientes de que el producto o servicio que tenemos para venderles tiene unas muy buenas características, incluso por encima de la competencia. Este es el fundamento de la metodología comercial tradicional.

Este proceso normalmente nos lleva a frustraciones porque sentimos que debemos hacer mucho esfuerzo para tratar de convencer, pero es que la actividad de las ventas no se trata de convencer a nadie. Este método se vuelve muy complejo porque no parte de la base adecuada de por qué las empresas existen y cómo funcionan.

El proceso inteligente de ventas

Por otro lado, el Smart Sales Process, parte de la base correcta: saber que la única razón por la cual una empresa va a querer comprarme algo, es porque hemos sido suficientemente claros y explícitos en hacerles saber cómo nuestros productos o soluciones les generan una mejor relación de negocio; un aumento en el valor de su Compañía.

Smart Sales Process cuenta con tres etapas o fases:

Fase de planeación comercial: en esta etapa buscamos resolver las preguntas:

• ¿Cuáles deberían ser mis clientes?
• ¿Qué características deben tener mis clientes potenciales?
• ¿Dónde los encuentro?

 Esto es lo primero que debemos respondernos en todo proceso comercial, pues cuando no lo hacemos, nos daremos cuenta de que tenemos que hacer un esfuerzo gigantesco en cada uno de los clientes, pues en realidad no sabemos si nos puede comprar o no; entonces, es muy importante pasar por la fase de planeación que tiene su técnica, su paso a paso, e, incluso, tiene unas herramientas que nos ayudan a identificar, con criterios cuantitativos, cuáles son nuestros clientes para no apoyarnos únicamente en nuestra sensación o en nuestro conocimiento subjetivo del mercado, y así poder sentirnos seguros y tranquilos de que vamos a ir a los clientes adecuados.

El 70% del éxito de una venta, depende de que hayamos hecho una muy buena etapa de planeación, y esa etapa la hacemos en nuestro escritorio; esa etapa ocurre antes de ir a contactar a nuestros clientes.

Fase de prospección comercial: en esta etapa entramos en contacto por primera vez con nuestros prospectos, con nuestros clientes. Este primer contacto lo vamos a tener escribiéndoles un correo electrónico, haciéndoles una llamada a su celular, contactándolos por redes sociales o escribiéndoles un chat.

Para esto también existe una técnica, un paso a paso para cada uno de los canales. ¿Qué debo decir? ¿En qué orden debo construir el mensaje de valor que le voy a dar a las empresas que quiero como clientes para que tenga el impacto que necesito para iniciar una conversación de negocios? Esto es lo que vemos en la fase de Prospección: las habilidades, las técnicas, el orden y las herramientas para tener unas muy buenas conversaciones con nuestros contactos de poder.

Fase de maduración comercial: finalmente tenemos la etapa de Maduración. Muchas veces pensamos que el proceso comercial termina cuando le entregamos una propuesta al cliente; pero, realmente, después de que le entregamos la propuesta al cliente, todavía nos queda mucho por hacer. De hecho, cuando no hacemos lo adecuado en este punto, en lugar de acelerar la firma del contrato o la recepción de la Orden de Compra, terminamos demorando el cierre de la venta, o incluso podríamos llegar a estropear todo lo que hemos logrado hasta este momento en el esfuerzo comercial.

Tener las técnicas, las habilidades y las herramientas adecuadas para una buena fase de maduración, es lo que nos va a garantizar que finalmente hagamos el cierre, pues sin los cierres, toda la tarea está todavía “en veremos”.

Resultados de Smart Sales Process

El resultado de Smart Sales Process es que ha hecho que las empresas vendan 23% más de lo que vendían bajo su metodología tradicional de ventas.

Además, ha hecho que la efectividad en contactar a los contactos de poder sea del 65% por medios escritos y más del 90% cuando los llamamos directamente, y que el 90% de esas prospecciones se conviertan en nuevos negocios para las compañías.

Ha reducido el ciclo comercial, es decir, el tiempo para poder conseguir un nuevo negocio en, por lo menos, el 33%, y el WinRate es del 50% más que en la metodología comercial.

Por esta causa es que, cuando empezamos en el mundo de las ventas con el modelo o proceso adecuado, nos damos cuenta de que realmente es una tarea muy emocionante y súper interesante, que podemos controlar muy bien, en la que podemos volvernos expertos y en la que podemos desarrollar las habilidades que tengamos que desarrollar para ejecutar cada una de estas tareas muy bien.

Smart Sales Process nos va a ayudar, tanto a introducirnos en el mundo de las ventas como a madurar nuestro proceso y nuestra experiencia en los modelos comerciales B2B.